こんにちはー。今、夢に生きるのはぎです。
私は、コーチ・ブロガーとして活動する一方、保険を仕事にしています。
保険というと、何が思い浮かぶでしょう？
職場にどこからともなく入っている生命保険の人とか…でしょうか。
私自身は、自動車や火災といった損害保険を中心にしつつ生命保険も扱える、といったスタンスで仕事をしています。
とはいえ、この仕事を始める前、私は、保険のセールスに携わる人について、かなり疑問を持っていました。
- なんでそんなに事故の話ばっかり
- そこまで高い保険売りたいのかなぁ
けれど、自分自身が保険を扱う身になってみて、なるほど、保険のセールスにはこういうインセンティブ（動機付け）が働いているのか、と理解した部分もあります。
保険のセールスが、なぜ高い保険を勧めてくるケースが多いのか、その裏で、どんなインセンティブが働いているのか。
それを知っておくことは、きっと保険屋と付き合う上でヒントになるでしょう。
保険料が上がっていく3つの理由
まず、保険のセールスに丸投げすると、ほぼほぼ間違いなく保険は高くなっていきます。
理由は主に3つ。
- 保険屋は「事故はある」という前提に立つ
- 支払いのトラブルを減らしたい
- 金銭的なインセンティブ
お客様は「事故はない」、保険屋は「事故はある」
まず、立っている前提が全然違います。
お客様は、事故を経験されたことがある方は別にして、今まで事故されていない方は「保険を使うような事故はない」「お守り代わりに」と思っていらっしゃる方がかなりいます。
だから、保険屋が事故の話をしても「そんなことないのに。事故の話ばっかり」と思われるケースもあります。
けれど、保険屋というのは、週に一度くらいは事故やトラブルの処理をしています（生命保険ではさすがにそこまでの頻度になりませんが、自動車保険の扱いが多いと、そんな感じになります）
お客様は「事故なんてないんだから」という、「事故ない前提」に立っていることが多いんですが、保険屋は「事故は当然ある」という前提に立っています。
保険屋と接すると、「万一のときには…」というフレーズを聞く機会が多いと思いますが、保険屋にとっては万一でも何でもなく「普通に起きうること」。
保険屋は事故を日常的に扱っているので、事故が起きる確率を過大評価する傾向があると言ってもいいでしょう（一方、お客様は過小評価しているケースが多いので、その両者が話し合うなかで、落とし所を探るわけですが）
支払いのトラブルを減らしたい
次に、高い保険を勧めたくなるインセンティブは「支払い時のトラブルを減らしたい」という気持ちです。
保険のセールスにとって「一番嫌な瞬間」って何でしょう？
それはお客様に「今回は、ご契約いただいている保険は使えません」と言わなければいけないとき。
ほぼ間違いなく「えー。何のための保険やの」と言われます。
ごもっともです…。
保険屋にとって、事故が起きたときに保険が使えて、スムーズに保険金が支払えるかどうかは、むちゃくちゃ大事なことです。
ただ、それは事故があったときの話。
何もないときのお客様は、「そりゃ保険料安いほうがいいよ」と言われます。
ここに矛盾があります。
保険料を安くするには、保障（補償）を削るしかありません。
金額を減らしたり、「●●対象外」といったような形で、保障の範囲を限定していけばいくほど、保険料は安くなります。
けれど、保障を限定するっていうことは、「保険が使えない範囲」を広げるということ。
保険が使えない範囲を広げると、扱っている人間の心に不安がよぎります。
このお客様、本当に保険の内容を理解してくださっているだろうか。
どんな時に出て、どんな時に出ないのか、きちんと理解されているだろうか。
理解されないままに削っていくと「任せとったのに肝心なときに使えないなんて！」と必ず言われることになるので、安易に保障範囲を削りたくないっていうインセンティブが働くわけです。
金銭的なインセンティブ
また、単純に金銭的な面を重視している人もいるかもしれません。
保険のセールスというのは、一般的には保険料が高くなれば、手数料が増えます。
なので、単純に「高い保険が売れれば、手数料も増える」っていう金銭的なインセンティブで動いている保険屋もいるかもしれません。
保険屋と上手く付き合うには
保険を扱う人には、今書いてきたようなインセンティブが働いています。
なので、保険屋と上手に付き合うためには、最低限この2つのフレーズは言わないほうがいいと思います。
- 「面倒くさいから任せるよ」
- 「おすすめのプランは？」
逆に納得できる形で保険をかけるためには、
- 「保険は必要最小限にと思っているので、内容をきちんと説明して欲しい」とまず伝える
- 保険屋が持ってきたプランに対しては、「なぜこの金額」「なぜこの保障範囲」と根拠を確認する
- （おすすめプランを聞くより）「あなた（保険屋）が入ってるプランと、その理由を教えて下さい」と言う
- 会話の中で「こういう場合に使えて、こういうケースでは使えないってことですよね」と、内容を理解していることを示す
この辺がすぐに実行できるコツかなぁと思います。
保険の見直しをする際には、頭の片隅にでも置いておいてみてください。
はぎたかし（@takashi_h7）です。好きなことは先延ばしせずに今やろう！をメインテーマにしたブログ「今、夢に生きる」をやってます。広島在住、一児のパパ。1985年生まれ。仕事は金融。広島ぶろがー会の主催メンバーの一人。
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